Sage souhaitait réactiver une base de clients existants dans un contexte de facturation électronique imminente. L’occasion de tester de nouvelles méthodes d’outbound grâce à un binôme ayant déjà fait ses preuves : Scalability pour déclencher l’intérêt, Onepilot pour le premier-rendez-vous et le closing. Retour sur un dispositif au-delà des attentes pour l’activité commerciale de Sage.

Guillaume Corp travaille aux côtés de David Klecel, VP Sales de Sage France, sur le segment des petites entreprises et des experts-comptables. Son rôle : piloter les projets opérationnels et stratégiques qui font progresser le chiffre d'affaires et les indicateurs commerciaux.

Des dizaines de milliers de clients TPE à réactiver et une volonté d’expérimenter

Sur son segment TPE, Sage vend en direct à des entreprises de moins de 20 salariés. Cette base compte plusieurs dizaines de milliers de clients, qui méritent d’être réactivés. À l’occasion du passage à la facturation électronique obligatoire, ces entreprises ont donc besoin de se munir d’une nouvelle solution. Un potentiel de croissance considérable donc, à condition d'aller le chercher en outbound.

Pourquoi Sage a choisi un binôme plutôt qu'un grand outsourceur

Sage avait déjà expérimenté l'externalisation des appels sortants. Deux fois, le modèle avait montré ses limites :

• des agents salariés, affectés à la mission sans réelle souplesse,

• un client parmi des centaines, sans attention dédiée,

• des méthodes de prospection restées classiques.

« Pour eux, Sage restait une petite partie du business. Ils n'avaient pas le même focus pour nous. » Guillaume Corp, Sage

Cette fois, Sage cherchait autre chose qu'un prestataire de plus : des partenaires capables de couvrir tout le cycle de vente, avec des méthodes modernes et une capacité ajustable.

« On voulait créer un nouveau modèle à l'extérieur de chez nous, affranchi des contraintes internes. Et démontrer qu'avec des acteurs plus modernes, on pouvait trouver de nouveaux relais de croissance, notamment en outbound. » Guillaume Corp, Sage

Sage cherchait donc des partenaires capables d'apporter :

• une seule proposition, du premier email à la signature,

• des commerciaux freelances dédiés à Sage, avec une capacité ajustable selon les besoins,

• des outils et des méthodes apportés par les partenaires, avec un soutien IT limité côté Sage.

Passage de témoin : Scalability ouvre la conversation, Onepilot signe

Sage choisit de faire appel à un binôme déjà éprouvé et complémentaire : Scalability et Onepilot. Scalability est spécialisée dans l'outbound B2B : elle conçoit et exécute des campagnes de prospection pour le compte de ses clients. Onepilot opère des équipes d'agents freelances, sélectionnés sur leur expérience commerciale, formés et pilotés à la qualité, qui travaillent directement dans les outils de ses clients. 

Une offre commune. Scalability et Onepilot ont construit leur partenariat en amont, sur des clients déjà partagés. Ils sont arrivés chez Sage avec une proposition unique. Pour Guillaume, c'est précisément l'une des forces du modèle :
« l'association de Scalability sur le haut de funnel et de Onepilot sur le développement commercial. »

Une frontière nette entre les deux équipes. Scalability suscite l'intérêt dans la base clients. Onepilot prend le relais dès le premier appel et va jusqu'à la signature. L’agent qui appelle est d’ailleurs celui qui signe.

Un pilotage partagé. Les deux équipes travaillent dans le même CRM et passent ensemble en revue les opportunités en cours, deux fois par semaine. Sage reçoit un bilan trimestriel unique, du premier email à la vente signée.

Des agents intégrés comme des collaborateurs Sage. Les agents Onepilot disposent d'un accès aux outils Sage et peuvent solliciter n'importe quel expert interne. Ils ont suivi une semaine de formation en présentiel dans les locaux de Sage, avec les équipes de formation commerciale. Les outils de téléphonie et d’aide à la vente, eux, sont apportés par Onepilot.

La méthode : cinq leviers, du premier email à la signature

La performance repose sur une méthode appliquée à chaque étape du cycle de vente.

1. Des emails personnalisés. Scalability a complété les webinaires et les contenus génériques, habituellement proposés par Sage, par des emails personnalisés, en texte brut, envoyés au nom de personnes identifiables, avec des relances. Le taux d'intérêt atteint 5,4 % fin juin.

2. Une accroche d'actualité. La réforme de la facture électronique concerne 100 % des clients TPE de Sage. Elle est devenue le point d'entrée systématique des conversations.

3. Un accompagnement individuel sur chaque appel. Onepilot analyse systématiquement les appels et organise des points individuels hebdomadaires et des plans de progression avec chaque agent.

4. Une vente additionnelle outillée. Les agents disposent de fiches argumentaires par produit et d'un mapping de migration de Ciel vers Sage 50. À chaque proposition, ils chiffrent ce que le client y gagne, en heures et en euros.

5. Un suivi serré des opportunités. Deux fois par semaine, une revue croise les données du CRM et l'analyse des appels pour prioriser les relances sur les ventes à risque.

Guillaume souligne : « Ça a fonctionné parce qu'on avait des commerciaux bien sélectionnés, qui ont pris le temps de se former sur une offre complexe. »

Des performances au-delà des moyennes du marché

Sur le premier trimestre 2026 :

• 12 410 personnes contactées 

• 1 024 réponses soit 8,3% (vs 4% benchmark marché Scalability)

• 549 intéressés soit 4,4% (vs 1,5% benchmark marché Scalability)

• 348 objections actionnables, autrement dit des réponses qui ne sont pas directement des demandes de rendez-vous mais qui permettent de prospecter plus facilement. Par exemple : “je ne suis pas la bonne personne, mais vous pouvez contacter Patricia.”

Les devis se transforment. Le volume de devis signés a été multiplié par 2,5 entre avril et juin. Sur le deuxième trimestre 2026, la conversion avoisine les 35%.

Les agents dépassent les objectifs de Sage. En juin, la productivité par agent atteignait 1,9 fois la cible hebdomadaire fixée, franchie dès mai. Le panier moyen a été multiplié par 2,3 entre avril et juin, pour finir 64 % au-dessus de l'objectif. Dès juin, le chiffre d'affaires récurrent annuel généré dépassait le montant facturé.

« Un agent aurait été dans notre top 5 des sales aujourd'hui s'il avait été chez nous. Les deux autres se situaient aussi dans la partie haute. »

Ce que Sage retient

Expérimentation validée : la prospection commerciale fonctionne sur la cible des TPE.
Guillaume résume la force du dispositif en trois points :

1. La qualité des agents, capables de porter une offre complexe au niveau des meilleurs commerciaux internes.

2. La souplesse d'un modèle freelance, bénéfique pour leur motivation comme pour l'ajustement de la capacité.

3. Le binôme : Scalability pour susciter l'intérêt, Onepilot pour convertir jusqu'à la signature.

Pour qui ça marche

Pour Guillaume, le modèle prend toute sa valeur dès que les volumes sont élevés et les paniers plus importants.

« Je vois bien les entreprises tech avec des paniers entre 5 et 30K. Les agents Onepilot sont tout à fait au niveau pour ce genre de vente, avec des cycles de 3 à 6 mois. »

Il y voit aussi un moyen de tester un nouveau marché avec la souplesse d'un partenaire, avant d'engager des recrutements. Le modèle répond aussi aux directions commerciales qui doivent accélérer sans pouvoir recruter : la capacité s'ajuste sans toucher aux effectifs internes.

Le cas Sage montre un autre usage : activer une large base clients pour la faire monter en gamme et lui proposer des produits complémentaires.

Une condition dans tous les cas : un product-market fit validé, pour pouvoir faire du volume

Vous avez une large base clients à activer, un nouveau marché à tester ou des objectifs à tenir sans recruter ? Parlons de votre cycle de vente et de ce qu'un dispositif comme celui-ci pourrait y changer.

Quelques informations sur Sage